بازاریابی ارجاعی از دید دکتر ماکان آریا پارسا

بازاریابی ارجاعی چیست؟ اگر شما هم جزء افرادی هستید که در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می کنند، احتمالا تا کنون نام بازاریابی از نوع ارجاعی به گوش شما خورده است. همان طور که می دانید، تمامی کسب و کارها، خصوصا کسب و کارهای دیجیتال برای موفقیت بیشتر نیاز به بازاریابی دارند. بازاریابی شامل روش های مختلفی است که هر یک از آن ها می تواند برای کسب و کاری خاص مناسب باشد.

 به گفته دکتر ماکان آریا پارسا بازاریابی ارجاعی نیز یکی از روش های بازاریابی است. این روش به نام بازاریابی دهان به دهان نیز شناخته می شود. یعنی تبلیغ محصول از طریق مشتری انجام می گیرد. بگذارید با بیان یک مثال، این مسئله را برای شما روشن تر کنیم. فرض کنید که قصد شرکت در یک کلاس کنکور را دارید. برای پیدا کردن یک موسسه خوب سعی می کنید از دوستان و آشنایان خود پرس و جو کنید. اگر دوستان یا آشنایان شما از عملکرد موسسه ای خاص رضایت داشته باشند و یا پاداشی از آن مجموعه دریافت کرده باشند، آن را به شما معرفی می کنند. به این روش تبلیغاتی روش ارجاعی گفته می شود. یعنی تبلیغ از طریق مشتری صورت می گیرد. در ادامه در مورد این روش بیشتر به شما توضیح می دهیم.

آشنایی با اهداف بازاریابی ارجاعی

در ابتدای کار در مورد بازاریابی ارجاعی توضیح مختصری توضیح مختصری دادیم. به طور کلی هرگاه شرکت یا مجموعه ای به مشتریان خود خدماتی ارائه دهد یا برای آن ها پاداش هایی در نظر بگیرد و در ازای آن درخواست تبلیغ داشته باشد، این روش بازاریابی در حال اجراست. حال هدف از referal marketing چیست؟

باید بگوییم که بازاریابی به روش ارجاعی یک روش هوشمندانه و دقیق برای تبلیغات است. فرض کنید قصد خرید یک بسته چای را دارید اما هیچ اطلاعاتی در مورد برندهای مختلف چای ندارید. یکی از برندها در ازای ارائه خدمات یا اهدای پاداش به مشتریان خود، از آن ها انتظار تبلیغ دارد. در چنین مواردی، وقتی در مورد محصولی خاص اطلاع ندارید، تلاش می کنید که با پرس و جو از اطرافیان، محصول مورد نظر خود را انتخاب کنید. در این صورت شرکتی که ریفرال مارکتینگ را انتخاب کرده، برنده رقابت خواهد بود.

به گفته دکتر ماکان آریا پارسا در بازاریابی ارجاعی مشتری به عنوان یک رسانه اجتماعی عمل کرده و محصولات را تبلیغ می کند. اعتماد شما به رسانه های دیجیتال بیشتر است یا فردی که محصول را مورد استفاده قرار داده و در مورد آن تجربه کسب کرده است؟ بدیهی است مورد دوم از اهمیت بیشتری برخوردار است. بنابراین می توان گفت که این روش بسیار هوشمندانه است و اگر به درستی اجرا شود، سود بسیاری برای کسب و کار شما به همراه خواهد داشت.

آشنایی با مزیت های حاصل از بازاریابی ریفرال

تا به این جای کار بیشتر در مورد مفهوم بازاریابی ارجاعی صحبت کردیم. حال مزایای بازاریابی ارجاعی چیست؟ به گفته دکتر ماکان آریا پارسا referal marketing دارای مزیت های بیشماری است که در ادامه به برخی از مهم ترین آن ها اشاره خواهیم کرد.

• از مهم ترین مزیت های بازاریابی ارجاعی می توان به افزایش مخاطبان هدفمند اشاره کرد. در بازاریابی به روش ارجاعی، مشتریان شما محصول را بین آشنایان و دوستان خود تبلیغ می کنند. برای مثال اگر محصول مورد نظر لوازم آرایشی باشد، مشتری می تواند کیفیت و کارایی آن را بین دوستان خود تبلیغ کند. بنابراین مخاطبین هدفمند محصول افزایش پیدا خواهد کرد.
• دومین مزیت referal marketing گسترش تجارت و کسب و کار شماست. در این روش تبلیغ محصول به صورت دهان به دهان نقل شده و گسترش پیدا می کند. هر تبلیغ کننده در محدوده اطرافیان خود می تواند محصول شما را تبلیغ کند و این فعالیت به صورت زنجیره وار ادامه پیدا خواهد کرد. بنابراین گستره وسیعی از افراد می توانند با محصول شما آشنا شوند.
• از نظر دکتر ماکان آریا پارسا سومین مزیت ریفرال مارکتینگ افزایش رضایت مشتریان و حفظ آن هاست. در این روش بازاریابی شما به مشتریان فعال در تبلیغات، خدمات و پاداش هایی ارائه می کنید. این خدمات و پاداش ها هم برای شما و هم برای مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. در واقع با این پاداش ها و خدمات می توانید مشتریان خود را حفظ کرده و وفاداری آن ها نسبت به برند خود را افزایش دهید. از طرفی این مشتریان در ازای دریافت خدمات برای شما تبلیغ می کنند و مشتریان شما افزایش پیدا خواهند کرد.
• از دیگر مزیت های بازاریابی ارجاعی می توان به کاهش هزینه تبلیغات اشاره کرد. حتما می دانید که برای تبلیغات در رسانه های مختلف باید هزینه های زیادی پرداخت کنید. این در حالی است که بازاریابی از روش ارجاعی، هزینه زیادی برای شما به همراه نخواهد داشت. تنها هزینه این روش ارائه خدمات به مشتریان خاص است.
• یکی دیگر از مزیت های referal marketing، افزایش اعتبار و آوازه برند شما در بین مردم است. در تبلیغات دهان به دهان، کیفیت برند شما در گستره وسیعی پخش می شود. بنابراین شهرت و آوازه برند شما در کشور افزایش پیدا خواهد کرد.

آشنایی با معایب بازاریابی ارجاعی

بر باور دکتر ماکان آریا پارسا بازاریابی ارجاعی دارای معایب خاصی نیست. در واقع این روش تنها در صورتی با عیب و نقص همراه خواهد بود که به درستی اجرا نشود. اگر قبل از شروع این روش تمامی جوانب را سنجیده باشید و با دقت به سوی هدف گام بردارید، می توانید از سرانجام کار خود مطمئن باشید. البته یکی از معایب شایع در این روش، وجود تقلب است. متاسفانه در این روش بازاریابی امکان تقلب زیاد است. بنابراین باید حواس خود را جمع کرده و عملیات را با دقت بالا انجام دهید.

بازاریابی به روش ارجاعی چگونه انجام می شود؟

حال که تا حدودی با مفهوم ریفرال مارکتینگ و مزایا و معایب آن آشنا شدید، حتما به اجرای آن در کسب و کار خود علاقه مند شده اید. چطور می توان این روش را اجرایی کرد؟ چه مراحلی برای بازاریابی به روش ارجاعی وجود دارد؟ در این بخش این مراحل را به شما آموزش می دهیم.

• اولین و مهم ترین مسئله در referal marketing، فراهم کردن پیش نیازهاست. باید بدانید که هر کسب و کاری شایستگی لازم برای اجرای بازاریابی به روش ارجاعی را ندارد. در واقع باید پیش نیازهایی برای کسب و کار شما وجود داشته باشد. در صورت وجود این پیش نیازها می توانید تبلیغات به صورت ارجاعی را آغاز کنید. از مهم ترین پیش نیازها می توان به معروفیت نسبی برند، رضایت نسبی مشتریان فعلی، داشتن وب سایت و صفحات اجتماعی معتبر، فعالیت در شبکه های اجتماعی و… اشاره کرد.
• مسئله دوم سنجش سود طرفین در ریفرال مارکتینگ است. همان طور که گفته شد، این روش مانند مبادله کالا به کالاست. بنابراین باید مبادله به صورتی انجام شود که برای دو طرف سود به همراه داشته باشد. در این صورت می توانید در کسب و کار خود موفقیت زیادی کسب کنید.
• مسئله سوم، آسان کردن عملیات ارجاع است. بدیهی است مشتری شما در صورتی به استفاده از این روش ترغیب خواهد شد که آسان باشد. در صورتی که روش ارجاعی کاری سخت، پیچیده و زمانبر باشد، مشتری ترجیح می دهد از انجام آن صرف نظر کند. پس بهتر است روش هایی ساده و آسان برای ارجاع انتخاب کنید. یکی از بهترین نمونه ها ارائه کد تخفیف به مشتری است.

معرفی چند نمونه از بازاریابی به روش ارجاعی

بازاریابی ارجاعی به روش های مختلفی قابل اجراست اما برخی روش ها از موفقیت بیشتری برخوردارند. برای مثال یکی از راه ها این است که فراتر از انتظار مشتریان خود عمل کنید. برای مثال می توانید به ازای یک مبلغ مشخص خرید، درصدی تخفیف به مشتریان ثابت و ویژه خود پرداخت کنید. برگزاری جشنواره های مختلف، برگزاری مسابقات و اهدای جوایز، ارائه کد تخفیف و… از مواردی هستند که می توانند رضایت مشتریان را به راحتی افزایش دهند. البته بدیهی است این پاداش ها باید به صورتی طراحی و اجرا شوند که ضرری به کسب و کار شما وارد نشود.

یک راه دیگر برای موفقیت بیشتر referal marketing، تشویق و ترغیب مشتریان است. مثلا می توانید برای مشتریان مبلغ خود، پاداش هایی در نظر بگیرید. فرض کنید که مدیریت یک سایت فروش اشتراک بازی های اینترنتی را به عهده دارید. در این صورت می توانید جایزه هایی برای مشتریان مبلغ خود در نظر بگیرید. برای مثال اگر یک مشتری تبلیغ کننده توانست 10 نفر به زیر مجموعه سایت شما اضافه نماید، بتواند دو ماه اشتراک رایگان از سایت دریافت کند. به طور کلی در این روش سخاوتمند بودن حرف اول را می زند. ممکن است در چند ماه اول با بازخورد خیلی خوبی مواجه نشوید اما با گذشت زمان و افزایش مشتریان، سود شما چند برابر خواهد شد.