استراتژی ورود به بازار از دیدگاه دکتر ماکان آریا پارسا

استراتژی ورود به بازار چیست؟ اگر شما هم جزو آن دسته از صاحبین کسب‌و‌کاری که در ابتدای مسیر شغلی تجاری خود هستید، این مقاله را از دست ندهید. به گفته دکتر ماکان آریا پارسا استراتژی ورود به معنای مجموعه راهکارهایی است که می توانید نحوه فروش، عرضه، پشتیبانی و ارائه محصولات و خدمات خود را با آنها بهینه تر اجرا کنید. در این مقاله همچنین چند استراتژی توسعه بازار نیز برای شما کاربران معرفی می شوند.

منظور از استراتژی ورود به بازار چیست؟

طبق دیدگاه دکتر ماکان آریا پارسا بازار، محلی است که تجارت بین خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا شکل می گیرد. هرمحصولی یک بازار دارد که می تواند نشان دهنده میزان خرید و فروش یک کالا بوده و بسیاری از افراد با ورود به این سبک مشاغل تجاری، قادر به کسب درآمد از آن هستند. امروزه افراد می توانند با داشتن استراتژی ورود به بازار، درآمدهای بسیار خوبی را از چنین اماکنی داشته باشند. با افزایش آگاهی بسیاری از شهروندان در مورد تجارت، روز به روز ورود به بازار از سوی مردم با سرمایه های مختلف انجام می گیرد.

نکته ای که معمولا در هنگام ورود به چنین مشاغلی کمتر به آن توجه می شود، آموزش استراتژی ورود به بازار است. منظور از این عبارت که معادل آن در زبان انگلیسی با نام Go To Market Strategy (GTM) شناخته می شود، پلنی است که می تواند به شما کمک کند تا در هنگام راه اندازی یک شغل برای ارائه یک محصول جدید یا مورد هدف قرار دادن مشتریان نو، به طور کارآمدتری از منابع خود استفاده کنید.

به گفته دکتر ماکان آریا پارسا هدف از پلن ورود به بازار، تعیین نحوه عرضه یک کالا یا خدمات توسط یک کمپانی است که کمک می کند تا فروش و ترویج محصولات خود را به درستی انجام دهید. در نهایت اعمال صحیح این استراتژی قادر است نفوذ بازار را به حداکثر رسانده، درآمد و تعداد مشتریان را بیشتر کند. دیگر اهداف چنین مفهومی عبارتند از:

• درک صحیح از بازار: این پلن به شما کمک می کند تا درک عمیقی از بازار داشته و ترجیحات، رفتار و نیازهای مشتریان ‌تان را بشناسید.
• موقعیت یابی محصول: شما می توانید ارزش محصول را تعیین کنید. مزیت ها و معایب آن را درک کرده و تمایزاتی را برای محصولات خود نسبت به رقبا درنظر بگیرید.
• جذب مشتری: با تاکتیک هایی که این استراتژی بیان می کند، جذب مشتری انجام شده و حتی بازار شما توسعه داده می شود. در ادامه بیشتر راجع به این موضوع بحث می کنیم.
• فروش موثرتر: شما می توانید با پلن های زیرمجموعه این استراتژی، تیم فروش خود را آموزش داده و پشتیبانی، تعامل با مشتری، قوانین و مزیت های ارائه به مشتریان بالقوه را مشخص کنید.
• قیمت گذاری و توزیع محصول: در این بخش شما می توانید ارزش گذاری محصول و مناسب ترین کانال برای توزیع کالاهای خود را تعیین کنید.

قبل از ورود به بازار چگونه استراتژی خود را ایجاد کنیم؟

یک پرسش مهمی که ممکن است شما کاربران داشته باشید آن است که چگونه می توان استراتژی ورود به بازارمان را ایجاد کنیم. پاسخ به این سوال نیازمند بررسی نکاتی است که باید حتما پیش از ورود به بازار درنظر داشته باشید که عبارتند از:

• شناخت بیشتر از جامعه هدف: به گفته دکتر ماکان آریا پارسا یک روش مهمی که می توان در این قسمت به آن اشاره کرد، شناخت دقیق تر از مشتریان تان است. این مرحله مهمی از شروع کسب و کار شما است که بتوانید پرسونای کسانی که حلقه‌ی اصلی مشتریان شما را تشکیل می دهند بشناسید و از اطلاعات آنها در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.
• شناخت رقبا: یک راهکار دیگری که می توانید استفاده کنید، شناخت رقبایی است که دارید. در این حالت می توانید با ویژگی هایی که می بایست در حداقل ترین حالت ممکن، محصول و فروشگاه شما آنها را داشته باشند مشخص کنید. این کار کمک می کند تا حداقل استانداردهای فروشگاه هدف مشتری خود را داشته باشید.
• تعیین معیارهای موفقیت: برای آنکه بتوانید میزان موفقیت استراتژی که ایجاد می کنید را بسنجید، فاکتورهایی را برای اندازه گیری موفقیت آن تعیین کنید. از جمله می توان به فروش، تعداد و مدل مشتریان و مواردی از این قبیل اشاره کرد.
• بررسی نقاط ضعف و قوت: ارزیابی نقاط قوت و ضعف، یک راه حل برای کسانی است که می خواهند عمیق تر با بازار خود آشنا شوند. چنین چیزی کمک می کند تا درک بهتری از دید مخاطب داشته باشید و با انجام یکسری کارها، برند خود را انتخاب اول آنها کنید. مثلا در بازار کیف فروشی ها، نقطه ضعف بیشتر فروشندگان عدم توجه به فروش آنلاین از طریق سایت و سئو است که می توانید دست بالاتر را در این بخش داشته باشید.

آشنایی با چند پلن ورود به بازار

دکتر ماکان آریا پارسا اعتقاد دارد که مدل های مختلفی را می توان به عنوان استراتژی ورود به بازار درنظر گرفت که به شرح زیر می باشند:

• شخصی سازی بازاریابی: در این مدل استراتژی، ارتباط مستقیم با مشتریان انجام می شود و نتیجه نهایی آن است که فروش به صورت مستقیم صورت گیرد. شرکت بر روی نیروی فروش خود به صورت خاص سرمایه گذاری می کند. معمولا این مدل استراتژی زمانی اجرایی می شود که روند و توضیحات فروش پیچیده تر است، مشتری با توضیحات ابتدایی در فضای مجازی قانع نمی شود و یا آنکه سطح بالایی از تخصص را نیاز دارد. این استراتژی نیاز به سرمایه گذاری بیش از حدی داشته و می بایست زیرساخت های فروش با کارشناسان آموزش دیده فراهم باشد.
• شراکت با کانال های دیگر فروش: در این حالت شما می توانید از اهرم مشارکت استفاده کنید تا برند و محصولات خود را در بازار هدف جا بیندازید. همچنین به این مدل راهکار می توان به عنوان یک استراتژی توسعه بازار نیز نگاه کرد. در این حالت شما می توانید پوشش گسترده تری از فروش محصولات خود را در جامعه داشته باشید. با این حال استراتژی شراکت نیاز به آموزش و همکاری سطح بالاتری با این کانال ها دارد. بدین معنا که باید بتوانید مشوق ها، آموزش ها و پشتیبانی خوبی را برای کانال های توزیع ارائه کنید تا آنها بتوانند فروش محصولات شما را موثرتر انجام دهند.
• نیچ کردن فروش محصولات: در این استراتژی ورود به بازار، شرکت می کوشد تا برنامه های فروش خود را به صورت خاص و نیچ متمرکز کند. استفاده از این روش نیازمند درک بسیار عمیق تری از جامعه هدف و بازارتان است تا بتوانید نیاز آنها را شناسایی کرده و مارکت خود را به دقت انتخاب کنید. اگر فکر می کنید در بازاریابی هدفمند، سفارشی کردن محصول برای رقابت با دیگران و ایجاد ارتباط قوی با جامعه هدف عملکرد خوبی دارید، می توانید از این مدل استراتژی استفاده کنید.

استراتژی توسعه بازار بعد از ورود چیست؟ + چند پلن آن

بسیاری از صاحبین کسب و کار با استفاده از استراتژی ورود به بازار، عملکرد خوبی دارند اما آن را کافی نمی دانند. در این حالت می توانید از استراتژی توسعه بازار استفاده کنید. منظور راهکارهایی مکمل هستند که می توانند به شرکت ها و صاحبین کسب و کار در معرفی و انتقال بیشتر محصولات و خدمات خود به بازار هدف کمک کنند. در این خصوص می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• استراتژی فروش دیجیتال: اگر بخواهیم یک راهکار مدرن تر را در این مقاله معرفی کنیم، باید به فروش انلاین اشاره کرد. شما می توانید بازار هدف خود را همانطور که در کانال های فیزیکی جستجو می کنید، در فضای مجازی نیز بیابید. از آنجایی که بسیاری از شهروندان کشورهای مختلف از جمله ایران به اینترنت دسترسی دارند و روزانه زمان زیادی را برای کار با آن سپری می کنند، می توانید از این استراتژی استفاده نمایید. توجه کنید که این استراتژی نیاز به هزینه های جانبی مانند تولید محتوا، سئو و طراحی سایت دارد.

• افزایش کانال های توزیع: شما می توانید با بیشتر کردن نیروی خود در بخش فروش، بازاری که دارید را گسترده تر کنید.
• افزایش تنوع محصولات: تنوع محصول از نظر قیمت، کارکرد و جنس آن، یکی دیگر از پلن هایی است که می تواند فروش محصولات شما را در بازار بیشتر کند.
• متنوع کردن کانال ها: شما می توانید کانال های توزیع خود را متنوع تر کنید. از خرده فروشی های آنلاین نیز استفاده کرده و ترکیبی از فروش مستقیم، همراه با واسطه و آنلاین را در پیش بگیرید.

پرسش های متداول

برخی از پرسش های متداول شما کاربران راجع به پلن ورود به بازار و استراتژی های توسعه آن عبارتند از:

• طرح بازاریابی خارجی با چه فاکتورهایی برنامه ریزی می شود؟

از جمله این موارد می توان به برندسازی، جذب مشتری، تبلیغات و ارتباط با مشتری، پشتیبانی، محتوا و ابزارهایی مانند فضای مجازی.

• اجزای اصلی در استراتژی توسعه بازار و ورود به آن چیست؟

از جمله اجزای اصلی در این بخش می توان به تعریف بازار، مشتریان، مدل های توزیع، پیام رسانی و پشتیبانی و قیمت اشاره کرد.